Kritische
Faktoren beim Aufbau einer Vertriebs- und Service- plattform
in China
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Engelbert
Boos
Einführung und Zusammenfassung
China ist der zurzeit wichtigste Wachstumsmarkt der Welt und
wirkt wesentlich mit am Entstehen einer Freihandelszone in
Fernost. Mit dem Beitritt zur WTO hat China in 2002 bereits
deutliche
Signale gesetzt sich dem internationalen Handel zu öffnen.
Deshalb ist die Volksrepublik für viele Unternehmen von
strategischer Wichtigkeit. Die Erfolgsaussicht eines Markteintritts
oder Investments in China hängt allerdings wesentlich
von einer gründlichen Vorbereitung ab. Nur wenn eine fundierte
Unternehmens- strategie klar definiert ist und konsequent umgesetzt
wird, sind die Erfolgs- aussichten gut. Die Investitionsplattform
muss in Produkt- und Servicewahl, Investitionsgröße,
Standort und Rechtsform auf solide Beine gestellt werden. Dabei
sind die nicht ganz einfach und plausibel zu ermittelnden Markt-
forschungsdaten unbedingt solide aufzuarbeiten, um mit dem
darauf aufzubauenden
Geschäfts- und Vertriebesplan nicht zu weit daneben zu
liegen. Wenn diese Hürde gemeistert ist, muss eine stringente
und schlüssige Marketing- und Vertriebspolitik definiert
und im Umfeld eines harten und dynamischen Wettbewerbsumfelds
durchgesetzt
werden. Hierbei gilt insbesondere auf eine straff geführte
Vertriebsorganisation zu setzen und das in China allzu leidige
Debitorenmanagement in den Griff zu bekommen. Im Zweifelsfalle
sollte auf professionelle externe Unterstützung zurück
gegriffen werden, um das relativ hohe Risiko von enormen
Geld- und Zeitverlusten zu minimieren.
Inhalt
Wie sollte die strategische Planung beim Markteintritt und einem
ersten Chinainvestment aussehen?
- Klärung der Motivation und strategischen Zielsetzung für
einen Markteintritt
- Gründlich durchgeführte Marktrecherche
und Machbarkeitstudie
- Klärung geeigneter Produkte
- Definition einer idealen Investitionsplattform
- Auswahl eines
geeigneten Investitionspartners
- Kritische Erfolgsfaktoren bei
der operativen Umsetzung
Wie bekomme ich zuverlässige Informationen über
den chinesischen Markt?
- Vertrauenswürdigkeit von chinesische
Quellen
- Beachtenswertes
bei Marktrecherchen
- Institutionen zur Hilfe bei der Beschaffung
von Sekundärdaten
- Marktforschungsagenturen
- Offizielle Chinesische Informationsstellen
- Internationale Informationsquellen
- Zeitungen, Magazine und Handbücher
- Nutzung des Internets
zur Informationsbeschaffung
- China im InternetChinabezogene Webseiten
Welche kritischen Erfolgsfaktoren sind beim Marketing und Vertrieb
in China zu beachten?
- Klar definierte Marketing- und Vertriebspolitik
- Der Entscheidungsprozess
beim chinesischen Einkaufsverhalten
- Die Organisation und Kontrolle
der Vertriebsaktivitäten
- Die Gestaltung üblicher Zahlungsbedingungen
- Umgang mit
säumigen und zahlungsunwilligen Schuldnern
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