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Kritische Faktoren beim Aufbau einer Vertriebs- und Service- plattform in China

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Praxishandbuch für ExportmanagerEngelbert Boos

Einführung und Zusammenfassung
China ist der zurzeit wichtigste Wachstumsmarkt der Welt und wirkt wesentlich mit am Entstehen einer Freihandelszone in Fernost. Mit dem Beitritt zur WTO hat China in 2002 bereits deutliche Signale gesetzt sich dem internationalen Handel zu öffnen. Deshalb ist die Volksrepublik für viele Unternehmen von strategischer Wichtigkeit. Die Erfolgsaussicht eines Markteintritts oder Investments in China hängt allerdings wesentlich von einer gründlichen Vorbereitung ab. Nur wenn eine fundierte Unternehmens- strategie klar definiert ist und konsequent umgesetzt wird, sind die Erfolgs- aussichten gut. Die Investitionsplattform muss in Produkt- und Servicewahl, Investitionsgröße, Standort und Rechtsform auf solide Beine gestellt werden. Dabei sind die nicht ganz einfach und plausibel zu ermittelnden Markt- forschungsdaten unbedingt solide aufzuarbeiten, um mit dem darauf aufzubauenden Geschäfts- und Vertriebesplan nicht zu weit daneben zu liegen. Wenn diese Hürde gemeistert ist, muss eine stringente und schlüssige Marketing- und Vertriebspolitik definiert und im Umfeld eines harten und dynamischen Wettbewerbsumfelds durchgesetzt werden. Hierbei gilt insbesondere auf eine straff geführte Vertriebsorganisation zu setzen und das in China allzu leidige Debitorenmanagement in den Griff zu bekommen. Im Zweifelsfalle sollte auf professionelle externe Unterstützung zurück gegriffen werden, um das relativ hohe Risiko von enormen Geld- und Zeitverlusten zu minimieren.

Inhalt

Wie sollte die strategische Planung beim Markteintritt und einem ersten Chinainvestment aussehen?

  • Klärung der Motivation und strategischen Zielsetzung für einen Markteintritt
  • Gründlich durchgeführte Marktrecherche und Machbarkeitstudie
  • Klärung geeigneter Produkte
  • Definition einer idealen Investitionsplattform
  • Auswahl eines geeigneten Investitionspartners
  • Kritische Erfolgsfaktoren bei der operativen Umsetzung

 

Wie bekomme ich zuverlässige Informationen über den chinesischen Markt?

  • Vertrauenswürdigkeit von chinesische Quellen
  • Beachtenswertes bei Marktrecherchen
  • Institutionen zur Hilfe bei der Beschaffung von Sekundärdaten
  • Marktforschungsagenturen
  • Offizielle Chinesische Informationsstellen
  • Internationale Informationsquellen
  • Zeitungen, Magazine und Handbücher
  • Nutzung des Internets zur Informationsbeschaffung
  • China im InternetChinabezogene Webseiten

 

Welche kritischen Erfolgsfaktoren sind beim Marketing und Vertrieb in China zu beachten?

  • Klar definierte Marketing- und Vertriebspolitik
  • Der Entscheidungsprozess beim chinesischen Einkaufsverhalten
  • Die Organisation und Kontrolle der Vertriebsaktivitäten
  • Die Gestaltung üblicher Zahlungsbedingungen
  • Umgang mit säumigen und zahlungsunwilligen Schuldnern

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