Zielstrebig, aber humorlos
Bücher zum
Thema Verhandeln mit ausländischen Geschäftspartnern
Kaum ein Land bietet den Unternehmen
derzeit so enorme Wachstums-perspektiven wie China. Doch nur
Unternehmen, die die geschäftlichen Spielregeln
des Riesenreiches kennen und richtig umsetzen, schaffen den Markteintritt
ohne größere Reibungsverluste. Welches Rüstzeug
Manager benötigen und wie sie erfolgreich ins Geschäft
kommen, zeigt das China Management Handbook. Die Autoren Engelbert
Boos, Ex-China-Chef von Mannesmann, seine Ehefrau Christine Boos,
die in China als Unternehmens-beraterin tätig ist, sowie
Frank Sieren, China-Korrespondent der Wirtschafts Woche, beschreiben
in
ihrem mehr als 400 Seiten starken Leitfaden, mit welchen Stolpersteinen
Unternehmen rechnen müssen und wie sie diese umgehen. Pragmatisch
und fundiert beschreibt das Trio, wie Unternehmen kompetente
chinesische Partner und Mitarbeiter finden, welche Marketing-
und Verkaufsstrategien
Erfolg versprechen, wie sie geschickt mit Behörden verhandeln
und welche Rechtsformen am besten sind. Ein Buch, das durch seine
Informationsdichte und seinen hohen Nutzwert überzeugt und
selbst erfahrenen China-Managern Neues bietet. Chinas Kultur und Geschäftswelt
sind zwar nicht die Themen, mit denen sich Sylvia Schroll-Machl
in ihrem Buch Die Deutschen
- Wir Deutsche auseinander setzt. Aber eine alte chinesische
Weisheit nutzt die Psychologin und Expertin für interkulturelles
Training trotzdem als Einstieg für ihr Buch: "Nur wer
den anderen und sich selbst gut kennt, dem ist in 1000 Begeg-nungen
Erfolg beschieden." Genau
das ist ihr Anliegen: die Wesenszüge und Denkmuster der
Deutschen zu beschreiben. Deutsche Manager gelten bei ihren ausländischen
Geschäftspartnern als vernunft-betont, pünktlich, präzise,
zielstrebig, aber auch als humorlos, unflexibel, kalt und recht-haberisch.
Soweit die Klischees. Schroll-Machl will sie nicht aus der Welt
schreiben, sondern zeigen, weshalb die Deutschen damit regelmäßig
ins Fettnäpfchen treten. Ihr Buch, das auch in englischer
Sprache erschienen ist, wendet sich zwar vor allem an jene, die
mit Deutschen in ihrem Heimatland Geschäfte machen wollen.
Es eignet sich aber auch für deutsche Manager, die ihr Verhalten
einmal kritisch im Spiegel sehen wollen.
Zu mehr unternehmerischer Weitsicht
möchte auch Uwe Sachse
mit seinem Werk Wachsen durch internationale Expansion beitragen.
Auf 256 Seiten versucht der Unternehmensberater Firmenlenkern
klar zu machen, wie wichtig der Ausbau der globalen Präsenz
ist und wie sie nach einem gelungenen Markteintritt erfolgreich
bleiben.
Seine Ratschläge, die für Praktiker und Profis gedacht
sind, glänzen allerdings eher mit Binsen-weisheiten: So
rät
er den Unternehmern etwa, vor einem neuen Auslands-engagement
die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens
auszuloten. Dass dazu eine genaue Analyse der Wettbewerbssituation
und eine
vernünftige Marketingstrategie gehören, überrascht
als Empfehlung genauso wenig wie die Botschaft, expansionsfreudige
Firmenchefs sollten über mög- liche Allianzen nachdenken.
Das alles ist zwar gut verpackt und mit Tabellen sowie Abbildungen
unterfüttert, doch wirklich Neues kann der Leser daraus
nicht schöpfen. Das ist wohl auch dem Autor bewusst: Der
dampft zu guter Letzt nochmal alles zu zwölf Tipps ein
und kommentiert das bereits im Inhaltsverzeichnis des Buches: "mit
einigen (hoffentlich) guten Hinweisen".
Personen:
Christine
Boos; Engelbert Boos; Frank Sieren; Uwe Sachs; Sylvia Schroll-Machl
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